4 retos y una solución para la estacionalidad de las ventas

La anticipación a posibles crisis, la transformación de los negocios y la sostenibilidad de las empresas a lo largo del tiempo se erigen como los principales desafíos del tejido empresarial español. El ámbito de la asesoría comercial se ha revelado como solución para atender también a las necesidades de los pequeños negocios. Los autónomos, los comercios y las micropymes tienen a su alcance un buen número de profesionales cualificados capaces de entender a sus clientes, conocer el entorno y las tendencias más relevantes y desarrollar sus trabajos de manera eficaz.

Hay negocios que tienen concentradas sus ventas en ciertas épocas del año. A esta concentración temporal de las ventas se denomina ‘estacionalidad de las ventas’. Los negocios que dependen de esta estacionalidad tienen un rendimiento desigual dado el efecto acordeón que tienen sus ventas, frente al mantenimiento de una serie de costes anuales constantes, quizás crecientes.

Te contamos a continuación cuáles son las dos razones principales de la estacionalidad de los negocios. 

2 RAZONES FUNDAMENTALES DE LA ESTACIONALIDAD DE LAS VENTAS

Las empresas persiguen que sus negocios sean rentables y sostenibles en el tiempo. Entonces, ¿cómo es posible que un negocio sea rentable y sostenible en el tiempo cuando se distingue por contar con uno o varios picos de demanda en determinados momentos del año? 

A continuación te mostramos las dos razones principales de por qué hay ciertos negocios que viven en una continua estacionalidad. Destacamos dos razones principales:

• Razones de mercado. En este caso la estacionalidad de las ventas es cíclica. El repunte o eclosión de las ventas determinada por una serie de acontecimientos procedentes de costumbres (vender juguetes en navidades), períodos climáticos (vender abrigos en invierno y no en verano), usos y prácticas sociales (tener vacaciones en verano), entre otros. 

• En este tipo de situaciones la causa que determina la concentración de las ventas condiciona el enfoque comercial de las empresas. Estas necesitan aprovechar esos periodos para obtener el máximo número de ventas que las provean de los recursos suficientes para mantenerse en periodos donde la demanda es muy inferior a la época estacional. O pueden decidir cerrar.

• Razones de gestión: La estacionalidad de las ventas es una consecuencia de la gestión que hacen los negocios. Existen, sobre todo, pequeños negocios que aprovechan muy bien cuando les entran oportunidades de trabajo, pero que no dedican un tiempo suficiente a mantener la actividad comercial. Se dedican a producir cuando les entra una alta carga de trabajo y desatienden vender. Cuando se termina el trabajo de producción y se ven obligados a nuevamente dedicar tiempo a vender, comienzan de nuevo el mito de Sísifo; tienen que comenzar de nuevo.

Busquemos alternativas que permitan generar ingresos en diversas épocas del año. Lee nuestro siguiente punto.

4 acciones para generar ingresos más allá de la estacionalidad

Te planteamos tengas en cuenta estas cuatro acciones clave. Son las siguientes:

• Primera. Anticiparse y preparar un escenario comercial de ingresos diversificados.
• La resignación y la reacción no son el mejor ejemplo de gestión para aprovechar la oportunidad que tiene la estacionalidad de las ventas. Un buen análisis de la situación del negocio y una exhaustiva investigación de fuentes de ingresos alternativas y complementarias a las fuentes principales es imprescindible. La información sirve para tomar decisiones, y sin información para la acción, será difícil encontrar la salida del laberinto. Si dependiera solo de la suerte…

• Segunda. Crear una nueva oferta comercial. Explorar qué se vende, quién lo vende y por qué se vende es una función clave de la investigación comercial. Vender productos de terceros, disponer de productos de marca blanca, crear packs de servicios, adoptar nuevas modalidades de pago, diseñar nuevos documentos comerciales, plantear nuevos itinerarios de venta de los productos, crear nuevos modelos de visita comercial, plantear una nueva política de precios, son solo un ejemplo de la enorme posibilidad que se esconde detrás de una oferta comercial. Porque la oferta comercial no solo se refiere a los productos que se venden, sino también a cómo se ofrecen y a cómo se venden.

• Tercera. Establecer nuevos canales de comercialización. Y no solo nos referimos a añadir un ecommerce o a vender los productos en un marketplace. Crear un sistema de comercialización indirecta, disponer de un programa de socios o partners, diseñar un modelo de suscripción, establecer alianzas estratégicas con otras empresas o profesionales de valor son otro ejemplo de alternativas reales para aumentar la capacidad comercial de una empresa.

• Cuarta. Diseñar un plan una estrategia comercial clara junto a una serie de tácticas potentes.
• Estrategia es la clave. Como decía Sun Tzu, un milenario sabio estratega militar, “la estrategia sin tácticas es la ruta más lenta hacia la victoria. Tácticas sin estrategia es el ruido antes de la derrota”. Añadir a ello estrategias mantenidas en la cabeza, sin planificación, sin un plan que nos permita analizar y evaluar el progreso en la consecución de los objetivos fijado, nos harán un recorrido incierto y lleno de desvíos. 

UNA CONSIDERACIÓN FINAL

La información sirve para tomar decisiones. Dventax te ha mostrado que más allá de la estacionalidad de determinados negocios, consecuencia de determinados mercados, existe también una estacionalidad derivada de la gestión; evitarla, reducirla o eliminarla por una recurrencia de ingresos más estable es la alternativa. Por nuestra parte, estaremos encantados de acompañarte en este camino.

En consecuencia, trabajar con anticipación permite idear acciones de venta potentes y no caer en la improvisación del último momento. Los clientes hacen sus deberes con toda la antelación que tu puedes estar obviando.

Cualquier tipo de negocio, sea este el de un emprendedor, un autónomo, un comercio o una micropyme pueden incorporar conocimiento especializado para reforzar e impulsar sus negocios. La invitación de DVENTAX es clara, acompañar a los negocios a identificar, proponer y poner en marcha nuevos modelos comerciales que faciliten la rentabilidad y la sostenibilidad en el tiempo.

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