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Documentamos tu plan para que puedas aplicarlo y despliegues sus acciones para conducir a tu negocio a un siguiente nivel.
Soluciones comerciales para los negocios
Estructura del negocio/empresa/actividad profesional
- Idea de negocio y análisis del punto de partida del proyecto de emprendimiento.
- Diagnóstico de la sostenibilidad comercial.
- Análisis de las oportunidades del negocio.
- Diseño del Plan de Negocio y/o Plan de Empresa.
- Definición del Modelo de Negocio.
- Análisis de la delimitación del portfolio de productos.
- Diseño de la propuesta de valor.
- Asesoramiento en la creación e implementación y/o puesta en marcha y en el desarrollo del negocio.
Estructura del marketing del negocio
- Funciones del marketing.
- Alcance del marketing.
- Conceptos del marketing.
- Ventaja competitiva.
- Orientación hacia el mercado.
- Marketing estratégico.
- Marketing operativo.
- Mercado objetivo.
- Necesidades del cliente.
- Tendencias del marketing.
- Propuesta de valor y valor para el cliente.
- Satisfacción del cliente.
- Grupos clave (stakeholders).
- Procesos de marketing.
- Recursos para vender.
- Organización de la estructura de marketing.
- Cadena de valor.
- Atracción de nuevos clientes.
- Coste de pérdidas de clientes.
- Retención de clientes.
- Rentabilidad del cliente.
Mercado de referencia, segmentación, público objetivo y posicionamiento estratégico
- Producto.
- Mercado de referencia, mercado relevante y producto-mercado.
- Proceso de segmentación de mercado.
- Criterios y métodos de segmentación.
- Niveles de segmentación del mercado.
- Modelos de segmentación del mercado.
- Definición del público objetivo.
- Selección del mercado objetivo.
- Evaluación de los segmentos.
- Estrategias de cobertura de los segmentos del mercado.
- Posicionamiento estratégico.
- Tipos de posicionamiento.
- Posición de los competidores, dimensiones competitivas y posición de los consumidores.
Sistema de información y medición de la demanda de mercado
- Sistema interno de información de marketing.
- Sistema de investigación de marketing.
- Fuentes de investigación de marketing.
- Métodos de investigación en marketing.
- Instrumentos de investigación en marketing.
- Sistemas de apoyo a las decisiones de marketing.
- Técnicas de previsión y medición de la demanda.
- Estimación de la demanda actual.
- Previsiones de venta y de las cuotas de mercado.
- Demanda y potencial de la empresa.
- Estimación de la demanda futura.
- Análisis de las intenciones de los compradores.
Análisis del entorno de marketing
- Análisis de las necesidades y tendencias del entorno.
- Fuerzas que intervienen en el entorno de la empresa.
Análisis del mercado y patrones de consumo
- Comportamiento del consumidor/cliente.
- Factores de influencia sobre el comportamiento del cliente.
- Proceso de decisión de compra.
- Tipos de comportamiento de compra.
Análisis de mercados y comportamiento del comprador B2B
- Tipos de situaciones de compra/venta.
- Participantes en el proceso de compra B2B.
- Selección de proveedores.
Evaluación dinámica del atractivo del mercado
- Modelo ciclo de vida del producto.
- Limitaciones del ciclo de vida del producto.
- Fuerzas determinantes del ciclo de vida del producto.
- Innovación de productos.
- Evolución de mercados competitivos.
- Procesos de cambio tecnológicos.
Competencia y competidores
- Análisis de la competencia.
- Rivalidad competitiva.
- Determinantes del grado de rivalidad competitiva.
- Métodos de identificación de los competidores.
- Análisis de los competidores.
- Sistema de inteligencia competitiva.
- Sistema de relaciones con la competencia.
- Identificación de la competencia de la empresa.
- Sistema de inteligencia competitiva.
- Selección de la competencia a atacar y a evitar.
- Clases de competidores.
- Estrategias de liderazgo de mercado.
Modelos para el diagnóstico estratégico de la cartera de productos
- Cartera de productos.
- Matriz crecimiento-cuota de mercado o enfoque del Boston Consulting Group.
- Matiz atractivo del mercado-competitividad de la empresa o enfoque de McKinsey-general Electric.
- Matriz de la política direccional o enfoque de la Shell.
- Matriz de evolución producto-mercado o enfoque de Arthur D. Little.
- Análisis PESTEL.
- Análisis DAFO.
- Análisis CAME.
- Modelo PIMS.
- Modelo de estrategia competitiva.
Estrategias de crecimiento
- Crecimiento con productos y en mercados actuales.
- Incremento de cuota de mercado.
- Aumento en el uso o consumo del producto actual.
- Búsqueda y atracción de nuevos usuarios.
- Desarrollo del mercado con los productos actuales.
- Nuevos canales de distribución.
- Estrategia de penetración de mercado.
- Estrategia de desarrollo de mercados.
- Estrategia de desarrollo de productos.
- Estrategia de diversificación.
- Desarrollo de productos para los mercados actuales.
- Crecimiento diversificado.
- Creación de valor en la estrategia de diversificación.
- Integración vertical.
- Métodos de crecimiento.
Estrategias de posicionamiento de la oferta comercial a lo largo del ciclo de vida del producto
- Diferenciación en los negocios.
- Estrategias de diferenciación.
- Herramientas de diferenciación competitiva.
- Diferenciación por medio de servicios.
- Diferenciación por medio del personal.
- Diferenciación por medio de los canales.
- Diferenciación por medio de la imagen.
- Comunicación de una estrategia de posicionamiento.
- Estrategias de ciclo de vida del producto.
- Evolución del mercado.
Estrategia de expansión internacional
- Proyectos de internacionalización empresarial.
- Investigación de mercados internacionales.
- Selección de mercados internacionales.
- Ciclo de vida del producto internacional.
- Diseño de la estrategia de expansión internacional.
- Estrategias de entrada en mercados exteriores.
- Estandarización y/o adaptación en el mercado global.
- Diseño de programas de marketing-mix para mercados exteriores.
- Implementación y coordinación del programa de marketing internacional.
- Sistemas de captación de cuentas clave internacionales.
- Asistencia en procesos de negociación internacional.
Estrategia de desarrollo de nuevos productos y servicios
- Desarrollo de nuevos productos.
- Ideas de nuevos productos.
- Tipologías de nuevos productos.
- Proceso de desarrollo de nuevos productos.
- Etapas de desarrollo de nuevos productos.
- Etapas de comercialización.
- Modelos formalizados para el desarrollo de nuevos productos.
- Diseño de la oferta comercial.
- Producto y mix de producto.
- Análisis de líneas de productos.
- Diseño y gestión de servicios.
- Mix de servicios.
- Estrategias de marketing de servicios.
Estrategia de imitación
- Imitación de productos y grados de imitación.
Estrategias de diferenciación a través de la marca
- Estrategia de marca.
- Reposicionamiento de la marca.
- Capital y Valor de marca.
- Notoriedad y Reputación de marca.
- Identidad e imagen de marca.
- Decisiones de marca.
Estrategias competitivas
- Estrategias prospectoras.
- Estrategias analizadoras.
- Estrategias defensoras.
- Estrategias reactivas.
- Estrategias de liderazgo en el mercado.
- Estrategias retadoras al liderazgo del mercado.
- Estrategias de seguidor.
- Estrategias de especialista.
Estrategias de desinversión en el mercado
- Estrategia de eliminación.
- Estrategia de cosecha.
- Estrategia de sostenimiento.
Estrategias de fidelización y vinculación de clientes
- Análisis de la lealtad, fidelización y vinculación de clientes.
- Sistemas de y modelos de fidelización.
- Modelos de suscripción de clientes.
- Itinerarios del viaje del cliente (Customer Journey Map).
- Atención al cliente y tratamiento de oportunidades, quejas y reclamaciones.
Marketing digital
- Análisis del contexto y mercado digital del negocio.
- Definición del perfil de audiencia.
- Definición de objetivos de la estrategia online.
- Posicionamiento de marca en el entorno online.
- Plan de marketing digital.
- Plan táctico digital.
- Proceso de implementación de la estrategia online.
- Analítica digital: KPIs, dashboards y toma de toma de decisiones.
- Herramientas digitales.
- Canales online.
- Medios pagados: display, PPC, marketing de afiliación, emailing a bases de datos, Social Ads.
- Medios propios: Redes sociales, Mobile marketing, email marketing.
- Medios ganados: SEO, marketing de influenciadores.
Estrategias y marketing de contenidos
- Definición de contenidos clave.
- Diseño de contenidos.
- Narrativas digitales/Storytelling.
- Redacción de contenidos relevantes.
- Iteración de contenidos.
- Canales de difusión.
- Objetivos, público objetivo y relevancia de contenidos.
- Estrategias Inbound marketing
- Planificación de contenidos.
- Diseño de campañas digitales de contenidos.
- Medios de comunicación digitales.
- Métricas y optimización de contenidos.
Publicidad digital y embudos de venta
- Productos y servicios publicitarios.
- Elección de canales digitales.
- Diseño de estrategias publicitarias.
- Auditorías de publicidad.
- Estructura de copywriting de los anuncios y páginas de venta (landing pages).
- Facebook e Instagram Ads.
- Google Ads.
- Social Ads.
- Linkedin Ads.
- Youtube Ads.
- Tik Tok Ads.
- Medición y analítica digital.
- Diseño de embudos de venta: etapas.
- Selección de embudos de venta.
- Estrategias de email marketing.
- Estrategias de captación de clientes vía online.
Planificación estratégica orientada al mercado
- Diseño del plan estratégico de marketing.
- Planificación de estrategia de marketing.
- Planificación de nuevos negocios.
- Misión, visión, valores de la empresa/negocio.
- Asignación de recursos.
- Herramientas de análisis y diagnóstico empresarial.
- Análisis de las oportunidades del mercado.
- Formulación de objetivos.
- Formulación y diseño de la estrategia.
- Diseño de planes de alianzas estratégicas.
- Definición de los planes de acción/programas de marketing.
- Acciones sobre productos.
- Acciones sobre precios.
- Acciones sobre la distribución.
- Acciones de comunicación.
- Presupuesto de marketing.
- Ejecución del plan estratégico de marketing.
- Organización, gestión, feedback y control de las acciones y resultados.
- Plan de marketing.
- Programas de acciones de marketing.
Auditoría de marketing
- Análisis del entorno.
- Análisis del mercado.
- Dirección de marketing.
- Procesos de marketing.
- Funciones de marketing.
Función de ventas
- Dirección de ventas.
- Ética en las ventas.
- Procesos de negociación comercial.
Organización comercial
- Estructura del área comercial.
- Organigrama de ventas.
- Tipos de venta.
- Sistemas de coordinación de ventas.
Herramientas comerciales
- Sistemas de información comercial.
- CRMs.
- Argumentarios comerciales.
- Sistemas de automatización de procesos y tareas comerciales.
El cliente
- Conocimiento del cliente.
- Necesidades, expectativas y deseos del cliente.
- Perfil del cliente, cliente ideal/buyer-persona.
- Relaciones con el cliente.
- Procesos de compra y actuaciones postcompra.
- Comportamientos de compra.
- Modelos de comportamiento del consumidor/cliente.
- Cultura compradora del cliente/consumidor.
- Análisis de grupos y familias.
- Personalidades y estilos de vida.
- Actitudes y cambio de actitudes.
Métodos de ventas
- Método AIDA.
- Venta consultiva.
- Método SPIN.
- Método SNAP.
- Venta Challenger.
- Método Sandler®.
- Método Customer Centric Selling®
- Venta MEDDIC.
Ventas especiales
- Venta por impulso.
- Ventas complejas.
- Ventas relacionales.
- Venta de bienes/productos.
- Venta de servicios.
- Ventas por empatía.
- Venta por valor.
- Venta híbrida.
Modelos de desarrollo comercial B2C y B2B
- Modelos de venta.
- Canales de venta consultiva.
- Venta retail.
- Ciclo de ventas B2C.
- Estrategias de venta retail.
- Modelo ecommerce.
- Venta directa.
- Venta B2B.
- Ciclo de ventas B2B.
- Estrategias de ventas B2B.
Métodos y técnicas de prospección comercial
- Análisis de oportunidades en entornos B2C/B2B/B2D/B2B2C.
- Planes de búsqueda y localización de clientes.
- Sistemas tecnológicos y software comercial.
- Planes de visita y contacto con clientes.
- Modelos de visita comercial.
- Sistemas híbridos de visita.
Procesos comerciales
- Identificación y diseño de procesos comerciales.
- Reingeniería de procesos comerciales.
- Fases de la venta.
- Embudos de venta.
- Evaluación y control de procesos comerciales.
- Modelos de socios comerciales/partners.
Previsiones y cuotas de venta
- Previsiones de venta: clases.
- Procedimientos para formular previsiones.
- Previsiones de ventas cualitativas.
- Previsiones de ventas cuantitativas.
- Métodos de predicción de ventas.
Organización y gestión de rutas y territorios
- Establecimiento del territorio comercial.
- Variables de gestión de rutas comerciales.
- Itinerarios de venta.
- Construcción de rutas de venta.
- Actuación de la competencia.
- Productividad y rentabilidad de la ruta.
- Control de las rutas.
Sistemas de control de ventas
- Control de volumen de ventas.
- Control de dimensiones de la venta (visitas, reuniones, etc.)
- Evaluación del comportamiento de los vendedores.
- Actividades financieras relacionadas con las ventas.
- Dashboards y Cuadros de Mando Comercial.
- KPIs comerciales.
- Sistemas de reporte comercial.
- Revisión de indicadores.
- Planes de mejora.
Entrevistas y conversaciones de ventas
- Etapas de la venta.
- Herramientas de ventas.
- Manual de ventas / Playbook comercial.
- Sondeo comercial.
- Negociación comercial.
- Planes y modelos de negociación.
- Argumentación comercial.
- Objeciones: origen tipos y gestión.
- Cierre de ventas.
Procesos de reclutamiento, selección y contratación de comerciales
- Descripción de perfiles comerciales.
- Funciones y tareas clave del vendedor.
- Competencias clave de los vendedores.
- Sistemas de reclutamiento.
- Modelos de selección.
- Entrevistas de selección de comerciales.
- Modelos de reporting de selección de comerciales.
- Modelos de onboarding.
- Planes de acogida.
Formación de vendedores
- Habilidades de comunicación comercial.
- Competencias clave para la venta.
- Técnicas de venta.
- Contenidos especializados.
- Motivación de equipos comerciales.
Evaluación del desempeño comercial
- Fijación de objetivos comerciales.
- Sistemas de evaluación comercial.
- Evaluación del desempeño comercial.
- Evaluación de resultados.
- Planes de carrera y desarrollo comercial.
Sistemas de retribución de ventas
- Formas y técnicas de retribución.
- Planes de retribución variable.
- Lanzamiento, comunicación e implementación de planes retributivos.
- Gestión de gastos comerciales.
Plan de ventas
- Marco de referencia comercial.
- Reflexión estratégica comercial.
- Diagnóstico comercial.
- Orientación de las acciones comerciales.
- Oferta comercial: revisión y propuesta.
- Diseño de acciones comerciales.
- Formalización del Plan de ventas.
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