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Un Experto Asesor Comercial a tu servicio para ayudarte en el día a día de tu negocio.

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Realizamos un análisis técnico para diseñar la estrategia comercial significativa que impulse tu negocio.

mejora

Documentamos tu plan para que puedas aplicarlo y despliegues sus acciones para conducir a tu negocio a un siguiente nivel.

Soluciones comerciales para los negocios

Estructura del negocio/empresa/actividad profesional

  • Idea de negocio y análisis del punto de partida del proyecto de emprendimiento.
  • Diagnóstico de la sostenibilidad comercial.
  • Análisis de las oportunidades del negocio.
  • Diseño del Plan de Negocio y/o Plan de Empresa.
  • Definición del Modelo de Negocio.
  • Análisis de la delimitación del portfolio de productos.
  • Diseño de la propuesta de valor.
  • Asesoramiento en la creación e implementación y/o puesta en marcha y en el desarrollo del negocio.

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Estructura del marketing del negocio

  • Funciones del marketing.
  • Alcance del marketing.
  • Conceptos del marketing.
  • Ventaja competitiva.
  • Orientación hacia el mercado.
  • Marketing estratégico.
  • Marketing operativo.
  • Mercado objetivo.
  • Necesidades del cliente.
  • Tendencias del marketing.
  • Propuesta de valor y valor para el cliente.
  • Satisfacción del cliente.
  • Grupos clave (stakeholders).
  • Procesos de marketing.
  • Recursos para vender.
  • Organización de la estructura de marketing.
  • Cadena de valor.
  • Atracción de nuevos clientes.
  • Coste de pérdidas de clientes.
  • Retención de clientes.
  • Rentabilidad del cliente.

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Mercado de referencia, segmentación, público objetivo y posicionamiento estratégico

  • Producto.
  • Mercado de referencia, mercado relevante y producto-mercado.
  • Proceso de segmentación de mercado.
  • Criterios y métodos de segmentación.
  • Niveles de segmentación del mercado.
  • Modelos de segmentación del mercado.
  • Definición del público objetivo.
  • Selección del mercado objetivo.
  • Evaluación de los segmentos.
  • Estrategias de cobertura de los segmentos del mercado.
  • Posicionamiento estratégico.
  • Tipos de posicionamiento.
  • Posición de los competidores, dimensiones competitivas y posición de los consumidores.

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Sistema de información y medición de la demanda de mercado

  • Sistema interno de información de marketing.
  • Sistema de investigación de marketing.
  • Fuentes de investigación de marketing.
  • Métodos de investigación en marketing.
  • Instrumentos de investigación en marketing.
  • Sistemas de apoyo a las decisiones de marketing.
  • Técnicas de previsión y medición de la demanda.
  • Estimación de la demanda actual.
  • Previsiones de venta y de las cuotas de mercado.
  • Demanda y potencial de la empresa.
  • Estimación de la demanda futura.
  • Análisis de las intenciones de los compradores.

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Análisis del entorno de marketing

  • Análisis de las necesidades y tendencias del entorno.
  • Fuerzas que intervienen en el entorno de la empresa.

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Análisis del mercado y patrones de consumo

  • Comportamiento del consumidor/cliente.
  • Factores de influencia sobre el comportamiento del cliente.
  • Proceso de decisión de compra.
  • Tipos de comportamiento de compra.

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Análisis de mercados y comportamiento del comprador B2B

  • Tipos de situaciones de compra/venta.
  • Participantes en el proceso de compra B2B.
  • Selección de proveedores.

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Evaluación dinámica del atractivo del mercado

  • Modelo ciclo de vida del producto.
  • Limitaciones del ciclo de vida del producto.
  • Fuerzas determinantes del ciclo de vida del producto.
  • Innovación de productos.
  • Evolución de mercados competitivos.
  • Procesos de cambio tecnológicos.

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Competencia y competidores

  • Análisis de la competencia.
  • Rivalidad competitiva.
  • Determinantes del grado de rivalidad competitiva.
  • Métodos de identificación de los competidores.
  • Análisis de los competidores.
  • Sistema de inteligencia competitiva.
  • Sistema de relaciones con la competencia.
  • Identificación de la competencia de la empresa.
  • Sistema de inteligencia competitiva.
  • Selección de la competencia a atacar y a evitar.
  • Clases de competidores.
  • Estrategias de liderazgo de mercado.

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Modelos para el diagnóstico estratégico de la cartera de productos

  • Cartera de productos.
  • Matriz crecimiento-cuota de mercado o enfoque del Boston Consulting Group.
  • Matiz atractivo del mercado-competitividad de la empresa o enfoque de McKinsey-general Electric.
  • Matriz de la política direccional o enfoque de la Shell.
  • Matriz de evolución producto-mercado o enfoque de Arthur D. Little.
  • Análisis PESTEL.
  • Análisis DAFO.
  • Análisis CAME.
  • Modelo PIMS.
  • Modelo de estrategia competitiva.

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Estrategias de crecimiento

  • Crecimiento con productos y en mercados actuales.
  • Incremento de cuota de mercado.
  • Aumento en el uso o consumo del producto actual.
  • Búsqueda y atracción de nuevos usuarios.
  • Desarrollo del mercado con los productos actuales.
  • Nuevos canales de distribución.
  • Estrategia de penetración de mercado.
  • Estrategia de desarrollo de mercados.
  • Estrategia de desarrollo de productos.
  • Estrategia de diversificación.
  • Desarrollo de productos para los mercados actuales.
  • Crecimiento diversificado.
  • Creación de valor en la estrategia de diversificación.
  • Integración vertical.
  • Métodos de crecimiento.

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Estrategias de posicionamiento de la oferta comercial a lo largo del ciclo de vida del producto

  • Diferenciación en los negocios.
  • Estrategias de diferenciación.
  • Herramientas de diferenciación competitiva.
  • Diferenciación por medio de servicios.
  • Diferenciación por medio del personal.
  • Diferenciación por medio de los canales.
  • Diferenciación por medio de la imagen.
  • Comunicación de una estrategia de posicionamiento.
  • Estrategias de ciclo de vida del producto.
  • Evolución del mercado.

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Estrategia de expansión internacional

  • Proyectos de internacionalización empresarial.
  • Investigación de mercados internacionales.
  • Selección de mercados internacionales.
  • Ciclo de vida del producto internacional.
  • Diseño de la estrategia de expansión internacional.
  • Estrategias de entrada en mercados exteriores.
  • Estandarización y/o adaptación en el mercado global.
  • Diseño de programas de marketing-mix para mercados exteriores.
  • Implementación y coordinación del programa de marketing internacional.
  • Sistemas de captación de cuentas clave internacionales.
  • Asistencia en procesos de negociación internacional.

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Estrategia de desarrollo de nuevos productos y servicios

  • Desarrollo de nuevos productos.
  • Ideas de nuevos productos.
  • Tipologías de nuevos productos.
  • Proceso de desarrollo de nuevos productos.
  • Etapas de desarrollo de nuevos productos.
  • Etapas de comercialización.
  • Modelos formalizados para el desarrollo de nuevos productos.
  • Diseño de la oferta comercial.
  • Producto y mix de producto.
  • Análisis de líneas de productos.
  • Diseño y gestión de servicios.
  • Mix de servicios.
  • Estrategias de marketing de servicios.

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Estrategia de imitación

  • Imitación de productos y grados de imitación.

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Estrategias de diferenciación a través de la marca

  • Estrategia de marca.
  • Reposicionamiento de la marca.
  • Capital y Valor de marca.
  • Notoriedad  y Reputación de marca.
  • Identidad e imagen de marca.
  • Decisiones de marca.

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Estrategias competitivas

  • Estrategias prospectoras.
  • Estrategias analizadoras.
  • Estrategias defensoras.
  • Estrategias reactivas.
  • Estrategias de liderazgo en el mercado.
  • Estrategias retadoras al liderazgo del mercado.
  • Estrategias de seguidor.
  • Estrategias de especialista.

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Estrategias de desinversión en el mercado

  • Estrategia de eliminación.
  • Estrategia de cosecha.
  • Estrategia de sostenimiento.

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Estrategias de fidelización y vinculación de clientes

  • Análisis de la lealtad, fidelización y vinculación de clientes.
  • Sistemas de y modelos de fidelización.
  • Modelos de suscripción de clientes.
  • Itinerarios del viaje del cliente (Customer Journey Map).
  • Atención al cliente y tratamiento de oportunidades, quejas y reclamaciones.

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Marketing digital

  • Análisis del contexto y mercado digital del negocio.
  • Definición del perfil de audiencia.
  • Definición de objetivos de la estrategia online.
  • Posicionamiento de marca en el entorno online.
  • Plan de marketing digital.
  • Plan táctico digital.
  • Proceso de implementación de la estrategia online.
  • Analítica digital: KPIs, dashboards y toma de toma de decisiones.
  • Herramientas digitales.
  • Canales online.
  • Medios pagados: display, PPC, marketing de afiliación, emailing a bases de datos, Social Ads.
  • Medios propios: Redes sociales, Mobile marketing, email marketing.
  • Medios ganados: SEO, marketing de influenciadores.

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Estrategias y marketing de contenidos

  • Definición de contenidos clave.
  • Diseño de contenidos.
  • Narrativas digitales/Storytelling.
  • Redacción de contenidos relevantes.
  • Iteración de contenidos.
  • Canales de difusión.
  • Objetivos, público objetivo y relevancia de contenidos.
  • Estrategias Inbound marketing
  • Planificación de contenidos.
  • Diseño de campañas digitales de contenidos.
  • Medios de comunicación digitales.
  • Métricas y optimización de contenidos.

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Publicidad digital y embudos de venta

  • Productos y servicios publicitarios.
  • Elección de canales digitales.
  • Diseño de estrategias publicitarias.
  • Auditorías de publicidad.
  • Estructura de copywriting de los anuncios y páginas de venta (landing pages).
  • Facebook e Instagram Ads.
  • Google Ads.
  • Social Ads.
  • Linkedin Ads.
  • Youtube Ads.
  • Tik Tok Ads.
  • Medición y analítica digital.
  • Diseño de embudos de venta: etapas.
  • Selección de embudos de venta.
  • Estrategias de email marketing.
  • Estrategias de captación de clientes vía online.

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Planificación estratégica orientada al mercado

  • Diseño del plan estratégico de marketing.
  • Planificación de estrategia de marketing.
  • Planificación de nuevos negocios.
  • Misión, visión, valores de la empresa/negocio.
  • Asignación de recursos.
  • Herramientas de análisis y diagnóstico empresarial.
  • Análisis de las oportunidades del mercado.
  • Formulación de objetivos.
  • Formulación y diseño de la estrategia.
  • Diseño de planes de alianzas estratégicas.
  • Definición de los planes de acción/programas de marketing.
  • Acciones sobre productos.
  • Acciones sobre precios.
  • Acciones sobre la distribución.
  • Acciones de comunicación.
  • Presupuesto de marketing.
  • Ejecución del plan estratégico de marketing.
  • Organización, gestión, feedback y control de las acciones y resultados.
  • Plan de marketing.
  • Programas de acciones de marketing.

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Auditoría de marketing

  • Análisis del entorno.
  • Análisis del mercado.
  • Dirección de marketing.
  • Procesos de marketing.
  • Funciones de marketing.

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Función de ventas

  • Dirección de ventas.
  • Ética en las ventas.
  • Procesos de negociación comercial.

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Organización comercial

  • Estructura del área comercial.
  • Organigrama de ventas.
  • Tipos de venta.
  • Sistemas de coordinación de ventas.

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Herramientas comerciales

  • Sistemas de información comercial.
  • CRMs.
  • Argumentarios comerciales.
  • Sistemas de automatización de procesos y tareas comerciales.

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El cliente

  • Conocimiento del cliente.
  • Necesidades, expectativas y deseos del cliente.
  • Perfil del cliente, cliente ideal/buyer-persona.
  • Relaciones con el cliente.
  • Procesos de compra y actuaciones postcompra.
  • Comportamientos de compra.
  • Modelos de comportamiento del consumidor/cliente.
  • Cultura compradora del cliente/consumidor.
  • Análisis de grupos y familias.
  • Personalidades y estilos de vida.
  • Actitudes y cambio de actitudes.

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Métodos de ventas

  • Método AIDA.
  • Venta consultiva.
  • Método SPIN. 
  • Método SNAP.
  • Venta Challenger.
  • Método Sandler®.
  • Método Customer Centric Selling®
  • Venta MEDDIC. 

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Ventas especiales

  • Venta por impulso.
  • Ventas complejas.
  • Ventas relacionales.
  • Venta de bienes/productos.
  • Venta de servicios.
  • Ventas por empatía.
  • Venta por valor.
  • Venta híbrida.

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Modelos de desarrollo comercial B2C y B2B

  • Modelos de venta.
  • Canales de venta consultiva.
  • Venta retail.
  • Ciclo de ventas B2C.
  • Estrategias de venta retail.
  • Modelo ecommerce.
  • Venta directa.
  • Venta B2B.
  • Ciclo de ventas B2B.
  • Estrategias de ventas B2B.

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Métodos y técnicas de prospección comercial

  • Análisis de oportunidades en entornos B2C/B2B/B2D/B2B2C.
  • Planes de búsqueda y localización de clientes.
  • Sistemas tecnológicos y software comercial.
  • Planes de visita y contacto con clientes.
  • Modelos de visita comercial.
  • Sistemas híbridos de visita.

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Procesos comerciales

  • Identificación y diseño de procesos comerciales.
  • Reingeniería de procesos comerciales.
  • Fases de la venta.
  • Embudos de venta.
  • Evaluación y control de procesos comerciales.
  • Modelos de socios comerciales/partners.

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Previsiones y cuotas de venta

  • Previsiones de venta: clases.
  • Procedimientos para formular previsiones.
  • Previsiones de ventas cualitativas.
  • Previsiones de ventas cuantitativas.
  • Métodos de predicción de ventas.

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Organización y gestión de rutas y territorios

  • Establecimiento del territorio comercial.
  • Variables de gestión de rutas comerciales.
  • Itinerarios de venta.
  • Construcción de rutas de venta.
  • Actuación de la competencia.
  • Productividad y rentabilidad de la ruta.
  • Control de las rutas.

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Sistemas de control de ventas

  • Control de volumen de ventas.
  • Control de dimensiones de la venta (visitas, reuniones, etc.)
  • Evaluación del comportamiento de los vendedores.
  • Actividades financieras relacionadas con las ventas.
  • Dashboards y Cuadros de Mando Comercial.
  • KPIs comerciales.
  • Sistemas de reporte comercial.
  • Revisión de indicadores.
  • Planes de mejora.

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Entrevistas y conversaciones de ventas

  • Etapas de la venta.
  • Herramientas de ventas.
  • Manual de ventas / Playbook comercial.
  • Sondeo comercial.
  • Negociación comercial.
  • Planes y modelos de negociación.
  • Argumentación comercial.
  • Objeciones: origen tipos y gestión.
  • Cierre de ventas.

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Procesos de reclutamiento, selección y contratación de comerciales

  • Descripción de perfiles comerciales.
  • Funciones y tareas clave del vendedor.
  • Competencias clave de los vendedores.
  • Sistemas de reclutamiento.
  • Modelos de selección.
  • Entrevistas de selección de comerciales.
  • Modelos de reporting de selección de comerciales.
  • Modelos de onboarding.
  • Planes de acogida.

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Formación de vendedores

  • Habilidades de comunicación comercial.
  • Competencias clave para la venta.
  • Técnicas de venta.
  • Contenidos especializados.
  • Motivación de equipos comerciales.

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Evaluación del desempeño comercial

  • Fijación de objetivos comerciales.
  • Sistemas de evaluación comercial.
  • Evaluación del desempeño comercial.
  • Evaluación de resultados.
  • Planes de carrera y desarrollo comercial.

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Sistemas de retribución de ventas

  • Formas y técnicas de retribución.
  • Planes de retribución variable.
  • Lanzamiento, comunicación e implementación de planes retributivos.
  • Gestión de gastos comerciales.

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Plan de ventas

  • Marco de referencia comercial.
  • Reflexión estratégica comercial.
  • Diagnóstico comercial.
  • Orientación de las acciones comerciales.
  • Oferta comercial: revisión y propuesta.
  • Diseño de acciones comerciales.
  • Formalización del Plan de ventas.

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vende más.
argumenta mejor.

Argumentarios digitales para la mejora de los procesos comerciales en la empresa y la comunicación a los clientes.

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