Vendedores con competencias clave para vender (mejor)

Abordar una reflexión acerca del apasionante mundo de la venta siempre es un desafío. Por ello, queremos contribuir a la conversación permanente referida a las competencias profesionales de los vendedores. En este artículo, exploraremos tres ejemplos de competencias más allá de una serie de tareas básicas, enfatizando la importancia de las habilidades específicas para obtener resultados en ventas.

Las competencias y habilidades determinan la brecha entre vendedores mediocres y excepcionales en el ámbito de las ventas.. Dixon y Adamson se refieren a este vendedor excepcional como el vendedor desafiante. Es bastante común escuchar expresiones como ‘colocar un producto a un cliente’, ‘trincar la pasta del cliente’, ‘yo cuando veo a un cliente ya sé lo que le voy a vender’, y un largo y lamentable etcétera. En la propuesta de estos autores el carácter desafiante del vendedor excepcional lo es por sus habilidades y competencias para la venta, aun cuando las circunstancias son adversas y complejas; especialmente, en estas situaciones.

Destacar en la venta: La importancia de equiparse con las competencias clave

Qué admirable es vender cuando no paran de entrar leads, oportunidades o clientes por la puerta del establecimiento, ¿verdad? Decía Steven Weinberg, Premio Nobel de Física en 1979, «cada vez que quiero aprender algo me presento voluntario para impartir un curso sobre el tema». El verdadero desafío es para uno mismo y comienza con la inquietud de aprender para mejorar, comprender y tener la capacidad de compartirlo y hacerlo comprensible a otros, y que, a su vez, aprendan.

Por todo ello, entendemos que más allá de lo que cada vendedor perciba de lo que es venta (este es otro debate que abordaremos en su momento en nuestro blog), es fundamental que los vendedores estén equipados con las herramientas adecuadas para destacar y ser relevantes en el mercado, y tener una serie de competencias profesionales clave para vender (mejor). Desde la forma en que interactúan con los clientes hasta la manera en que presentan sus argumentos de venta, cada detalle cuenta.

Preguntar es una cosa y saber preguntar es otra

Uno de los errores más comunes que cometen los vendedores es no hacer las preguntas adecuadas o limitarse a cuestiones superficiales. Preguntar al cliente es importante, y lo es más saber preguntar; pero si se quiere hacer de una manera sobresaliente es, además, preguntar mediante una estructura de preguntas potentes. Esto sí que marca una verdadera diferencia.

Preguntar no es solo una vía para recopilar información, sino de guiar, de manera táctica y técnica al cliente hacia una comprensión más profunda de sus necesidades y desafíos, que las verbalice y así establecer una conexión emocional que impulse el camino hacia la compra.

Generar conversación con el cliente mediante el uso técnico de una estructura de preguntas potentes sí es una habilidad clave para la venta. Descubrir oportunidades para proponer perspectivas únicas sí es diferencial y desafiante.

Hablar de nuestro producto y argumentar en base a una reflexión estructurada basada en ventajas y beneficios son cosas distintas

A menudo, los vendedores caen en la trampa de enumerar simplemente las características de su producto o servicio sin considerar cómo estas pueden beneficiar al cliente. ¿Cuántas veces has oído eso de ‘yo le cuento’ como si no te hubieran escuchado o apartaran tus explicaciones a un lado?

La argumentación, en un sentido muy amplio, es toda aquella actividad dirigida a la fundamentación o justificación de una posición, sea esta una creencia, un punto de vista, una decisión, una teoría y, por supuesto, la defensa de un producto o de un servicio. Va más allá de simples opiniones personales. De manera más concreta, la argumentación comercial es una actividad en la que la exposición, la explicación, la fuerza o la solidez de lo que se defiende o de las decisiones que se toman depende exclusivamente de las razones que las apoyan o fundamentan. Así, argumentar de la manera más satisfactoria posible requiere de los mejores instrumentos disponibles para justificar o fundamentar adecuadamente aquello que sostenemos, al tiempo que evitamos caer en errores argumentativos (falacias) que debiliten nuestra posición.

La verdadera relevancia se alcanza cuando el vendedor sabe articular claramente cómo su propuesta comercial puede resolver los problemas y agregar valor al cliente. Ese ‘yo le cuento’, sin que el vendedor tome un tiempo para comprender lo escuchado, estructurar los mensajes de venta y presentarlos en forma de argumentos, no es argumentar.

El vendedor ha de ser capaz de conectar las explicaciones del cliente con los argumentos de su producto. Este es su valor, esta es su competencia clave. Cuando en los cursos de formación especializada dedicados a la argumentación comercial que realizamos en DVENTAX formulamos la pregunta, ¿cuáles son los tres grandes beneficios de tu producto/servicio?, ¿cómo es posible que, por ejemplo, en un equipo de diez vendedores estos no coincidan?. Tampoco coincidirían si fueran tres.

Desde DVENTAX entendemos que argumentar en ventas requiere de:

• Construir estratégicamente textos y mensajes argumentativos sólidos, con pruebas y fuentes resistentes a exámenes críticos.
• Saber hacer preguntas, cuestionarse los mensajes directos, reducir la fe en la lógica en favor del espíritu crítico.
• Entender la argumentación como un puente que va desde el arte de persuadir a un arte de presentar.
• Examinar la calidad de la información que contienen los argumentos antes de que estos sean aceptados o rechazados.

Dar el precio no es lo mismo que saber defenderlo

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