Venta consultiva. Unas reflexiones.

Las ventas digitalizadas y la digitalización de las ventas. Tanto monta, monta tanto. Si la digitalización de los procesos comerciales provoca nuevos enfoques y relaciones con los clientes, la venta consultiva debe también ser partícipe de esta nueva aportación de valor aprovechando nuevos escenarios de conversación con los clientes.

Las personas son un ¿recurso?, ¿activo?, ¿elemento?, indispensable de diferenciación para cualquier organización. Esta frase, o una parecida, la habrás escuchado miles de veces. Avanzamos hacia un mundo empresarial cada vez más digitalizado. Y como sabemos, esto de la digitalización es mucho, bueno, mejor muchísimo más que tener un smartphone, una tablet, un ordenador y algún programa informático cerca.

La automatización de los procesos, de las cosas que se hacen, de esa ingente cantidad de tareas que se realizan de manera manual, entendida como la irremediable intervención de una persona en varias de las acciones y secuencias que intervienen en esas tareas, se verán finalmente sustituidas -sí, llegará ese día- por lo que la automatización será (casi) plena. Imaginemos ese espacio comercial del que nos gusta tanto hablar en nuestro blog y hablemos un poco de la venta consultiva.

La venta consultiva es una metodología de ventas. Lo queremos dejar claro, no es un tipo de venta, porque no tiene ningún objeto definido de venta, si no una manera de vender. Esta manera de vender hace caso a una secuencia derivada de una serie de fases que, de seguirse, junto a la utilización de una diversidad de técnicas, dan a esta manera de hacer la categoría de metodología.

HACE CASI CIEN AÑOS…

 En la venta actual tenemos claro la importancia de conocer las necesidades del cliente y, además, de indagar en ellas utilizando la pregunta. ¿Sabes quién fue Edward K. Strong? Te lo presentamos. Fue una auténtico revolucionario para la disciplina de las ventas. Strong publicó un libro con el título La psicología de la venta y la publicidad (The Psychology of Selling and Advertising) en 1925. ¡Hace casi 100 años!

Strong introdujo por primera vez los conceptos de características, beneficios, el uso de preguntas y el manejo de objeciones. ¡Casi nada! Te suena, ¿verdad? Además, el aspecto más destacable de sus hallazgos quizás fuera la idea de que la venta no es una habilidad innata, sino más bien una habilidad necesitada y basada en una serie de técnicas que se pueden aprender y replicar. Sí, créenos, de esto hace casi cien años.

Como ves no somos novedosos en ello, a pesar de que asumamos como propio eso de que ‘yo ya lo digo siempre, es importantísimo sondear al cliente para conocer bien sus necesidades’.

Con la publicación de su libro, Strong se proponía «proporcionar una fórmula de trabajo en términos de la cual un vendedor no sólo haga cada venta individual de una manera eficiente, sino que también pueda tender de manera constante a convertir compradores en clientes». Toda una visionaria declaración de intenciones.

el santo grial de las metodologías de ventas

La búsqueda de buenas fórmulas y maneras de hacer constantes que proporcionaran mejores resultados para la venta personal ha sido, es y será el Santo Grial de las ventas. Desde la asesoría y la consultoría especializada nos vemos a veces como Indiana Jones buscando el cáliz de la última cena de Jesús y los doce apóstoles. Y tú, ¿cómo vives esa búsqueda?

Esa manera constante de la que nos hablaba ya Strong es, entre otras aportaciones académicas y profesionales, lo que después Mack Hanan le puso nombre y llamó venta consultiva.

Pero todo lo comentado no termina aquí, porque otra cuestión bien diferente es la referida a las técnicas que se utilizan para desplegar esta metodología. Desde nuestra experiencia y consultoría práctica, por ejemplo, una cosa es preguntar y otra saber preguntar. Esperamos que este sea un tema apasionante porque le dedicaremos un nuevo espacio en próximos artículos. ¡Permanece atento!

una consideración final

La información sirve para tomar decisiones. Dventax te ha explicado cómo la venta consultiva es una metodología de venta producto de una evolución en la búsqueda de maneras de hacer para conseguir mejores resultados a la hora de vender. Es lo que hemos comentado como la búsqueda del santo grial. Además, la venta consultiva no deja de ser un método que conlleva un elevado componente técnico para aprovechar su gran potencial. La aplicación de la venta consultiva en el diseño del modelo de ventas de una empresa o negocio requiere de un amplio y sólido conocimiento para obtener un resultado eficaz. Por nuestra parte, estaremos encantados de acompañarte en este camino.

En consecuencia, trabajar con organización permite ser más eficiente y reduce las despilfarros de recursos. Si las empresas tienen recursos limitados, trabajar en favor de eliminar sus ineficiencias es importante para una gestión comercial saneada.

Cualquier tipo de negocio, sea este el de un emprendedor, un autónomo, un comercio o una micropyme pueden incorporar conocimiento especializado para reforzar e impulsar sus negocios.

La invitación de DVENTAX es clara, acompañar a los negocios a identificar, proponer y poner en marcha nuevos modelos comerciales que faciliten la rentabilidad y la sostenibilidad en el tiempo.

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